안녕하세요, 여러분! 정책임입니다 :)
저번 시간에는 헬스장들이 주로 쓰는 마케팅 와 세일즈를 알아보고
좀 더 우위에서 헬스장을 등록할 수 있는 방법들을 알아보았습니다.
저번에는 헬스장에 등록하는 것 자체에 초점을 맞췄다면,
오늘은 PT 등록에 더 초점을 맞춰서 이야기해 보겠습니다.
오늘 이야기를 통해서,
- 왜 센터에서 그런 광고를 하는지
- 상담할 때 트레이너는 왜 저런 질문을 하는지
- 내가 속지 말아야 할, 거짓말들은 무엇인지
알아볼 수 있는 안목을 키워 봅시다.
P.S. 평소에 흔히 볼 수 있는 조언은 일부로 언급하지 않았습니다.
PT 등록
헬스장과 마찬가지로, PT를 등록 가기 전에 여러분들의 가치 속성 기준을 따져봐야 합니다.
- 가격
- 선생님
- 티키타카
- 전문성
- 환불 규정
- 설명
등등 여러 가지 가치 속성 중에서 여러분이 중요시하는 가치 속성을 적어보세요.
그리고 그 속성들 중에서도 우선순위를 매겨보세요.
그리고 최대한 여러분의 우선순위에 근접한 선생님께 등록하는 것이 가장 좋겠죠.
많은 분들이 고려하는 가치 속성은 아래와 같습니다.
- 가격
- 트레이너
- 환불 규정
모르는 것보단, 아는 게 좋다.
PT 마케팅은 회원권 마케팅만큼이나 다양합니다.
- 수험생 이벤트
- 회원권 지원
- + N 회 지원
- 재등록 이벤트
정말 많은 PT 마케팅 중에서, 내가 끌리고 나에게 도움 될 곳으로 가는 게 좋겠죠.
하지만 먼저 광고된 마케팅이, 어떤 의미로 이렇게 올렸는지를 알아야 합니다.
PT는 한두 푼 하는 것이 아니니, 등록할 때 모르고 등록하는 것보단
철저히 파악하고 어떤 의도로 말하고 있는지 알고 등록하는 게 백배는 낫겠죠.
가격 이벤트
PT는 비싼 서비스에 해당합니다.
선생님과 50분의 수업을 위해 회당 4~10만 원을 내야 하니까요.
총횟수와 할인율에 따라 달라지지만 대게 6~8만 원이 표준입니다.
이렇게 가격이 높다 보니, 많은 분들이 더 가격이 낮은 곳을 자주 찾습니다.
지극히 정상적인 반응이죠.
헬스장도 당연히 이 사실을 알고 있습니다.
그래서 많은 헬스장이 PT 이벤트를 할 때에는 가격을 낮추는 전략을 주로 삼고 있죠.
- 10회=
70만 원-> 50만 원 - 20회=
120만 원-> 100만 원
이런 식으로 말이죠.
가격은 중요한 가치 속성이니, 자신이 합리적이라 생각하는 선에서 맞추는 게 좋습니다.
다만, 한 가지는 기억해야 합니다.
가격을 쫓다가 정작, 중요한 걸 놓치지 말아야 합니다.
A: 내가 회당 4만 원의 PT를 통해, 총 30회 120만 원을 내고 다이어트를 하는데
선생님이 마음에 안 들고, 결과도 만족하지 못하는 것.
B: 내가 회당 6만 원의 PT를 통해, 총 30회 180만 원을 내고 다이어트를 하는데 선생님도 열정적이고,
결과 또한 초과 달성하는 것.+ 이로 인한 열정으로 앞으로 운동하는 습관이 생김.
어떻게 보면, A도 얻어 가는 게 있겠지만, 120만 원을 그대로 증발시킨 것과 같다 생각할 수 있습니다.
B는, 180만 원을 잃어버렸다 생각하지 않을 겁니다.
게다가 A는 또다시 다이어트를 위해 다른 헬스장에서
비로소 제대로 된 선생님과 다시 PT를 진행할 수 있습니다. +180만 원.
결국 목표 달성을 위해, A는 300만 원의 지출과 시간적 손실을, B는 180만 원을 투자를 하게 됩니다.
너무 극단적인 이야기 같겠지만, 실제로 제 회원님들의 경험이고, 꽤나 잦습니다.
보통 제 신규 회원님들의 상당수는, 이미 타 센터에서 PT를 경험하신 분들입니다.
타 센터에서 낮거나, 애매한 수준을 수업으로, 더 이상 PT를 받지 않겠다 생각했지만,
저를 만나고 저랑 수업을 진행합니다.
그리고 수업료는 6~8만원으로 저렴하진 않지만,
평균 수업 횟수, 70회로 중장기간을 같이하고 계십니다.
결론은, 너무 가격만 쫓아가다가는 중요한 무언가를 놓칠 수 있다는 이야기입니다.
여러분이 낮은 가격이던, 적당한 가격이던, 상관없이 결국 PT를 받는다면
여러분이 지불한 만큼의 가치를 돌려받는 것이 당연합니다.
그리고 그 이상을 달성할 수 있다면 더할 나위 없겠죠.
애초에 저는,
자동차 타이어를 바꿀 때조차도, 저와 가족을 위해서
일반 4만 원짜리 타이어보다는, 미끄럼 방지 및 접지력이 좋은 안전한
10만 원, 혹은 그이상 가격의 타이어로 바꾸겠습니다.
회원권, 로커, 운동복
PT를 끊게 되면 회원권과 로커 운동복은 당연히 줘야 하는 걸까요?
그건 센터마다 정말 다릅니다.
누구는 당연히 줘야 한다고 생각하고, 누구는 당연히 따로 끊어야 한다고 생각합니다.
둘 다 틀리지 않았습니다.
실제로 PT로 1000만 원을 넘게 쓰시는 분들도
그냥 회원권을 끊고 다니는 거에 불만을 품지 않으시고, 오히려 그게 당연하다 생각하십니다.
반대로 PT를 끊었으면, 회원권 정도는 지원해 줘야 한다 생각하는 트레이너와 센터도 많습니다.
저 또한 그냥 지원해 줘도 괜찮다 생각하는 쪽입니다.
물론, 당연하게 생각하며 요구하는 회원님께는, 저도 사람인지라 해드리고 싶지 않더군요.
그리고 이러한 점들을 마케팅 요소로 넣는 헬스장도 있습니다.
그래서 지원은 맞지만, 엄청난 지원인 것처럼 말한다면,
"그만큼 엄청난 지원은 아니다"라고 말씀드리고 싶습니다.
요새에는 모두 그냥 지원해 주는 곳이 많으니, 차라리 그쪽을 찾아보시는 것도 좋은 방법입니다.
세일즈 피치
대부분의 PT 트레이너들은 영업교육을 받습니다.
그리고 여러분이 거절할 때 사용하는 멘트를, 반박하는 대본들이 다 준비가 되어있죠.
사실 영업 자체는 크게 문제가 되지 않습니다. 문제는 강압적인 영업, 세일즈이죠.
아직까지 많은 트레이너와 헬스장이 "세일즈의 시작은 거절부터"라는 올드 한 마인드를 가지고 있습니다.
게다가 그게 여러분을 실제로 도와주고 있는 거라는 잘못된 신념까지 가지고 있죠.
마음에 든다면 어떻게 해서든, 아무리 비싸도 구매를 한다는 마인드입니다.
더 큰 문제는, 센터에서 세일즈 교육 때 이런 식으로 가르친다는 겁니다.
정작 본인들 100만 원 쓸데는, 하루 이상은 고민하는데 말이죠.
반대로, 갖고 싶다고 고민도 안 하고 100만을 바로 긁는 것도 문제고요.
여러분이 강압적인 세일즈를 하는 센터나 트레이너를 만난다면,
계속해서 귀찮게 굴 겁니다. 하고 싶던 마음도 사라지게 말이죠.
헬스장과 트레이너들은, 그 자리에서 100~500만 원이 왔다 갔다 하는 지출 결정을 하라고 압박하죠.
여러 가지 논리적인 이유를 붙이면서요. 하지만 가장 중요한 것은 당신의 마음입니다.
상대방이 하는 소리가 설령 논리적으로 옳더라도, 여러분이 마음에 들지 않으면 이론적인 설명이 무슨 필요인가요?
여러분이 강압적인 세일즈를 벗어나는 방법은
확실하게 하지 말라고, 정확히 얘기하는 겁니다.
그런 확실한 표현이 없다면 그들은 하나의 게임처럼 여러분의 반박을 보두 논리적으로 반박합니다.
그들에게 세일즈는 그저 재밌는 게임과도 같고, 그 상황마저도 모든 대본을 가지고 있기 때문입니다.
어떻게 거절할까?
하지만, 원치 않는 PT를 계속 강요당한다면 돌려 말하지 말고 확실하게 싫다고 대답하면 됩니다.
계속 영업해서 기분이 나쁘다는 말도 꼭 포함해서요.
"마지막으로 말씀드리지만, 기분이 나쁘니 그만해주세요",
"중요한 건 제 의지이니, 하고 싶을 때가 온다면 그때 말씀드리겠습니다. 지금은 아니에요."
"혼자 하면 분명 헤매고 오래 걸리겠죠, 그런데 제가 그걸 모를까요?"
이렇게 말한다면, 미안한 마음이 드는 사람들도 있습니다.
잊지 말아야 할 것은,
이미 상대방이 나에게 계속된 강요를 하는 순간부터, 나를 배려하지 않는 겁니다.
그러니 상대방에게 확실히 표현해야 합니다.
그러니 미안한 마음이 들어도 직설적으로 싫다고 말씀하시면 됩니다.
여기서 팁인데, 세일즈에서는 깔끔하게 포기하는 척이 있습니다.
여러분이 기분이 상한 걸 보고, 여러분의 말대로 해주다가 마지막에 한마디 하는 거죠.
"감사합니다. 끝났으니 얘기하는 건데 혹시 방금은 어떤 게 마음에 들지 않았던 건가요?"
일어나서 인사하면서 " 아, 끝났으니 하는 얘기인데, 방금 고민(망설인) 하신 이유가 무엇이었나요?"
여기서 여러분이, '그래, 끝났으니까'라고 생각하고
자신의 고민을 털어놓는다면 "그럼 그게 해결된다면, PT를 받아볼 의향이 있으신가요?"
라고 또 떠봅니다.
만약 당신이 정말 그것 때문에 고민이었고,
그 점이 해결된다면 당신도 도움이 되는 상황이라면 OK 하면 됩니다.
하지만, 여전히 별로라면 '기분 나쁘다'라는 표현을 해주시거나, '또 하시는군요'라고 말씀하시면 됩니다.
제가 경험한 가장 깔끔한 거절 방식은,
계속 이야기를 듣지만 아니다 싶고, 계속해서 이야기가 반복되고, 불편하다면
트레이너가 말하고 있어도 그냥 무시하고 그 자리에서 일어서서 떠나는 겁니다.
정말 나를 위하는 트레이너는
위의 예와 같은 트레이너와 반대되는, 나를 정말 걱정해 주고 나를 생각해 주는 트레이너는 어떻게 알아볼까요?
그 사람의 됨됨이를 보려면 시간을 들여야 하는 것이 맞지만, 몇 가지 특징들이 있습니다.
- 내 말을 끊지 않고 경청한다.
- 왠지 모르게 안도감과 신뢰가 간다.
- 자기 이야기가 아닌, 나에게 초점을 맞춰 이야기한다.
- 모든 이야기가 내 고민과 문제를 향해있다.
- 왜 내가 PT를 받으면 도움이 되는지, 스스로 이해가 간다.
- 왠지 모르게 수업을 받고 싶다.
물론, 사람의 속은 시간을 들여 천천히 알아가는 게 정확합니다.
하지만, 아직 수업을 받지 않는 상태에서 그 사람을 제대로 파악하는 건 무리가 있습니다.
그러니 몇 가지 특징을 알아 놓는건 좋은 방법입니다.
위의 모든 특징을 한마디로 압축하자면,
"자기 할 말이 아니라, 나에게 맞춰서 이야기하고, 나만의 적절한 방법을 컨설팅 해주는 전문가 같다"
PT 트레이너가 자주 하는 클로징 멘트
- 무료 OT 2번 받아 보셨는데 앞으로는 어떻게 할 결정이세요?(세일즈의 포문)
- 저랑 같이 수업받아보시지 않으시겠어요?(세일즈의 포문 2)
- 직업이 어떻게 되시나요?(급여수준을 파악)
- 배달음식이나 외식은 얼마나 하시나요?(한 달에 얼마 정도 쓰는지 확인 / 돈 없다는 변명을 사전 차단)
- 출퇴근 시간, 퇴근 후 뭐 하는지(운동할 시간이 없다는 변명을 사전 차단)
- 내 삶과 내 인생을, 남의 선택에 기대는 건 옳지 않다는 거 동의하시죠?(아내나 부모님의 허락을 구해야 한다는 걸 사전 차단)
- 운동하다 다쳐보신 적 있나요?(혼자 운동 하겠다는 변명을 차단)
- 150만 원짜리 핸드폰은 5년이 지나면 똑같이 150만으로 팔 수 없지만, 자전거 타는 기술은 배워 놓으면 평생 가지 않나요?(몇 년 뒤 의미 없어지는 핸드폰엔 150만을 쓰면서, 평생 가는 운동을 배우는데 150만 쓰는 게 아깝냐는 뜻)
- 200만 원을 12개월로 나누면, 한 달에 16만 원입니다. 내 몸을 망치는 배달음식은 한 달에 20만 원 이상 드시면서, 내 몸을 위해서 한 달에 16만 원 쓰시는 게 아까우신가요?
- 등등
위 사항들은 반드시 세일즈 때문에 하는 건 아닙니다.
위 질문들을 한다고 옆에 설명한 마음으로 여러분을 대하는 것도 아니고요.
실제로 그 사람을 수업하기 위해서 생활 습관과, 식습관을 알아야만 합니다.
하루의 활동량과 식단 편성을 위해 어떤 직업을 가지고 있는지 알면 좋죠.
그리고 정말로 도움이 필요한데, 정작 본인이 잘못된 생각으로 시작하지 않고 있는 분들에게
동기부여와 현실을 책임감을 갖고 알려드려야 할 때도 있습니다.
그저 보통 이런 질문을 하고, 어떤 식으로 세일즈가 들어올 수 있다는 것을 안다면
PT 등록 시, 큰 도움이 될 테니 말씀드린 거니, 모든 질문자들을 따가운 눈총으로 바라보지 않으셨으면 좋겠습니다.
PT 마케팅과 세일즈가 어떻게 이루어지는지를 이야기했습니다.
중요한 건, 좋은 센터도 있고 그렇지 않은 곳도 있다는 사실입니다.
모든 선생님이 강압적인 것도 아니고, 모든 PT가 나쁜 것도 아닙니다.
반대로, 모든 이벤트와 세일즈가 선의를 가진 것도 아니죠.
핵심은 너무 한쪽만으로 치우치지 않는 시선입니다.
광고에만 흔들리지도 말고, 불신으로만 바라볼 필요도 없습니다.
한쪽으로 치우치지 않고 넓은 시야를 가진다면,
헬스장과 PT 등록을 더 주도적이고, 주체적인 선택으로 만들 수 있습니다.
여러분의 시야가 넓어질수록, 더 많은 선택의 폭 또한 넓어진다는 사실을 기억해 주세요.
지금까지 트레이너 정책임이었습니다 :)
아이콜리 서포터즈로 활동중입니다.
